Existem duas coisas que quase todos os profissionais de vendas sabem:
- Em circunstância idênticas, só nos “relacionamos” com cerca de 25% dos nossos Clientes.
- É mais fácil vender a Clientes com os quais nos “relacionamos.”
Quando as pessoas dizem que se “relacionam” com alguém, estão a referir-se à similaridade da comunicação das preferências e estilos. Sentimo-nos mais confortáveis com pessoas que gostam de falar no mesmo ritmo que nós; não são demasiado agressivas ou manipuladoras ou demasiado flexíveis; pessoas que nos querem conhecer e que, simultaneamente, estão dispostas a partilhar a mesma informação.
Décadas de pesquisa indicam que as pessoas se dividem equitativamente por quatro estilos de comunicação primários. Chamamos a esses estilos os Estilos Sociais: Condutor, Expressivo, Amigável e Analítico. Quando é mais fácil trabalhar com determinado Cliente, deve-se, muitas vezes, à similaridade de estilos entre profissional de vendas e Cliente. Quando um Cliente parece ser muito difícil, provavelmente terá um Estilo Social diferente do profissional de vendas.
Porque cada estilo representa cerca de 25% de todos os Clientes, a maior parte dos profissionais de vendas apenas partilham o Estilo Social com um em cada quatro Clientes, e a maioria das suas vendas tenderá a vir desses Clientes. Mas, e se um profissional de vendas aprender a “relacionar-se” com os restantes 75% dos seus Clientes? Seria capaz de vender mais eficazmente a esses Clientes também?
Estas foram as perguntas chave colocadas pela Wilson Learning. Este estudo mostra que ensinar aos profissionais de vendas o seu estilo preferencial de comunicação, como reconhecer os estilos dos seus Clientes e, mais importante, como adaptar o seu estilo; os profissionais de vendas podem relacionar-se com um número de Clientes mais alargado, aumentando assim o seu nível de performance.
Aceda ao Estudo Completo disponível em no Website da Wilson Learning Portugal
@blogdaacademiadevendas
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